ソナー・アドバイザーズの業種は「金融業」で、公的には「財務省関東財務局登録の投資助言代理業者」であり、サービス内容の切り口からは一般に「富裕層ビジネス」と呼ばれる仕事に属するでしょう。富裕層（ハイネットワース）は明確な定義がありませんが、イメージとしてはストックを持つ資産家のことで、フローが多い高額所得者とは限りません。短期間で資産を増やす経験をするとハイリスクハイリターン志向になりがちです。それを金融商品に求めるなら短期間で半分になるリスクも取るということですからバランスシートにそれに耐える自己資本（エクイティ）がないなら賢明でありません。ソナーはそもそもそのような金融商品は取り扱いませんし、おすすめすることもございません。したがって、一般的な意味での高額所得者は長期的な関係を結ぶお客様の対象にはなりにくいかもしれません。申し上げたいのは、私どもの金融サービスというものは誰もが飛びつく「儲かるもの」「いい話」を探し出してご提供することではなく、お客様の取れるリスクのグレードに応じて資産の形成、保持に資する合理的かつ実践可能な方法をお客様と共に探求し、助言する地道な作業だということです。

分かりにくいと思いますので、僕がなぜソナー・アドバイザーズを起業したかに立ち返ってお話します。始めた動機は証券会社出身だからでも米国流金融を教えるMBA課程で教わったからでもなく、スイスに2年半住んだからです。のちにドイツ、フランス、イタリアになった強い民族に囲まれて13世紀に建国されたこの国は、700余年もヨーロッパのど真ん中に侵略されることなく強靭に存続しており、その精神は今も隆々と健在です。元来、屈強をもって鳴った兵力の異国への提供で得た資金の送金先として機能したスイスの銀行は、現代に至って世界の富裕層が資産を最も信頼して預託・管理する金融サービスの提供者の一つとして知られています。預金者を守る徹底した秘密主義が租税回避だという他国の批判を浴び、針小棒大なレッテルと化した時期もありましたが、それでも700余年の時を生き延びて現在の地位を築いたレジリエンス（resilience、屈強な折れにくさ）はどこか我々日本民族に通暁するものがある、ではその根源は何だろう？という関心をもって2年半務めた野村証券スイス現法社長としての学びこそがソナー・アドバイザーズ起業のルーツとなっております。具体的には、国家のレジリエンスのお金を扱う側面における反映として「財産を保全して増やすこと」に世界一長けた知恵がそこにありました。営々とその哲学を日々実践するスイスの金融機関をお客様とすることで学んだインテリジェンスが僕の金融ビジネスの精神的支柱となっており、ノウハウという言葉が示すような軽いものではなく、建国と子孫繁栄への強いコミットメントに根ざしたまさに盤石の「哲学」と呼ぶべきものであり、その地に根をはって空気を吸ってこそ体感できるものです。それに、これも各々の当地で実体験した米国流のファイナンス、英国流の資金運用の技術を総合した会社がソナー・アドバイザーズであるという理解が最も実態に則しており、そのサービスを日本の法律と金融風土の許容する方法でご提供する最高の知性と経験を持った、世界のどこに出しても通用するプロフェッショナルが助言できることが私どもの強みであると申し上げて、おそらく国内外のどこからも異論は出ないでしょう。

海外から巨額の資金として流入してくる現代の顧客の財産はスイスの金融機関（大手銀行やプライベートバンク）に保管されています。彼らはそれを自ら運用もしますが、 1つのバロメーターとしてご理解いただくなら、スイスの株式時価総額は世界の2%ほどしかなく自国内だけで運用できる規模はありません。1989年に世界の40%あった日本株も今やたったの5%ですから規模の不足はスイスとかわらず、スイスフランは強い通貨ですが弱くなりえる円建てで、しかも超低金利という銀行預金に置いておくことがいかに宝の持ち腐れであることか。方やスイスの銀行は、その自国運用市場の限界を自覚し、集まったお金を目当てに世界中の金融業者が持ちこんでくる高利回りの運用商品を選別するゲートキーパーとしてのプロフェッショナルになっているのです。野村スイスは1990年代の当時に活発な資金需要のあった日本企業の転換社債、ワラント債などをスイスフラン建てで発行し、スイスの銀行や運用業者に買ってもらう市場で最大のマーケットシェアを誇っていましたが、お気づきと思いますが、日本の金融商品を売り込む側であってゲートキーパー業務をしていた訳ではありません。売り込む側のプロであるためには、守る側のプロが何を考えどういう理念でお客様のために行動しているかを知る必要があり、それをじっくり観察し、勉強させていただいたということです。運用の技術は世界のどこでも身につきますが、スイスの知恵はスイスでしか身につきません。

それを日本で日本の法律に則してやろうというのがソナー・アドバイザーズの創業理念であり、富裕層の資産保全を助ける側に立っています。信託会社ではないので見かけ上（契約上）は商品を売り込む側になりますが、実際は仕入商品のクオリティ、コンプライアンスを厳格に調査し、値段を値切る側です。つまり僕が31年やってきた「売り込むだけの証券業務」とは真逆のベクトルの仕事（ゲートキーパー）なのです。守る側ですから世界中の金融業者が「この商品は日本で売れないかと」相談に来ます。スタートアップのプレIPO株式もあれば事業資金の出資もあり、普通に証券会社を通して市場で買えない希少なものがたくさんあります。なぜ来るかというと僕が欧米でのトラックレコードのあることがそれなりに知られているからで、基本的に当社は自ら探しに行く必要はありません。日本の外資系証券も供給先の1つで、もちろん証券会社ですから売り込み側であり、米国本社の商品を合法的に仕入れられる便益はありがたいですが収益性、リスク等々の必要なチェックはお客様のために我々が行います。国際政治/経済のファンダメンタルな力学をはじめ、あらゆる金融業者の事情、実力、売り込みのレトリックの裏の裏まで知らないと守る側の業務はそう簡単にできることではないのです。例えば、「なぜアメリカはベネズエラとイランを攻撃したのか？」というシンプルな問いには明快な地政学的回答があります。これに答えられずして専門家も何もあったものでなく、米中首脳会談の評価も、円相場の予測も、 6月12日に史上最大のIPOを行うスペースXの株価の予測もできない、すなわち、投資家にとって死活問題である「実際の行動を起こして経済的に意味のあるストラテジーを合理的に与えるインテリジェンスはない人に過ぎない」「つまりその人のアドバイスに払うお金はどぶに捨てるようなもの」という冷徹な判断になる。世界のどこに出しても通用するプロフェッショナルとはそういうものです。

ソナー・アドバイザーズのビジネスモデルは、スイスでは既述のように「プライベートバンク」、アメリカでは金融王モルガン家や石油王ロックフェラー家の資産管理会社として生まれた「ファミリーオフィス」が近いです。資産運用はもとより法務、税務、信託、コンサルティング、モニタリング、チャリティ、親族のキャリアサポート等まで含む総合管理業務を提供するビジネスであります。日本にそれがないのは欧米ほどの超富裕層が不在なこともありますが、文化の違いもあります。日本も外国もお金持ちは内部情報厳秘に非常に神経質なのは同じです。しかしスポーツにおけるオフェンスとディフェンスのように資産を作ること、増やすことと、それを守ることは別々な才能と知識・経験が必要という合理的な認識がある人が英米には多いのも事実です。認識の希薄な日本の富裕層で運用・保全に長けた人は一部でしかなく、大半は銀行預金に置くなど多大な機会損失をしています。預金も金融商品であり、とてもリターンの低いそれを選択しているということであり、銀行のクレジットリスクはもちろん、世界の通貨の中で円だけを保有するリスクも選択をしていることにほとんどの人は気が付いていないのです。そこで英国と米国は信託法（トラスト）という法律を国が用意して、運用、保全、相続を専門家に任せ、創業者は事業に専念する「分業の法的な安全性」を担保しています。英国の映画を見ているとお金持ちの家には執事（バトラー、男性使用人の最高責任者）がいますが、もともと近世まで欧州の王家には有能な資産管理者がいました（ルイ14世のジャン＝バティスト・コルベールなど）。その機能が近代国家に受け継がれてMinistry of Finance(財務省)になったのであり、その民間の富裕層バージョンがファミリーオフィスになったと考えれば分かりやすいでしょう。バトラーはお手伝いさんではありません。代々その地位を相続して雇用主から絶対の信用を置かれており、それに値する能力の持ち主だけができるハイレベルの専門職です。「ロックフェラー財団」のようにその地位が法人化されれば人的に相続しなくても機能は永続可能なのです。

そうした社会の創造性や効率にまで法制度が関与してくるのはジョン・ロックらの英国経験論という哲学が影響しているだろうというのが私見ですが、この論点は金融論、財政論などを専攻されている学生さんには興味深い研究対象でしょう。大陸法系のドイツには信託という法理はなく民法の法理で対応しており、言い方は悪いのですが、パッチワーク的な印象がぬぐえません。同じく大陸法系の日本にもありませんから、それを避けるためでしょう、信託法を作りましたが、それは基本的には英米由来の信託概念を日本法に「翻訳」して受容したものであって、その行為者は「銀行業務と信託業務を一体的に行う信託銀行」なる、これも申し訳ないがパッチワーク的な存在として発足した日本にしかない特殊な業態です。明治時代に英米の信託制度を導入した際、銀行業と信託業を同じ金融機関で行えるように制度設計した産物であり、その理由は「他人の資産を預かる信託業はお堅い銀行員に任せるのが一番」ぐらいのものではなかったかと想像しております。「お堅い人」は実は運用業に最も向かない人種であるというもうひとつの重要な論点は安全第一の理念のもとに捨て去られたと思われ、論理矛盾の狭間に落ちた不幸な運用業には歴史的に第一級の人材が就職しなかったという英米と真逆の現象が起きる一因となったことを書いておきたいと思います。この文化ゆえに「ファミリーオフィス」がないと結論づけることは一定の説明力があると考えられます。民間の金融資産蓄積も国力の一部です。社会の効率と便益を前提とすれば、我々事業プレーヤーのフィールドで認識を変えていくことは可能な時代にすでに突入しております。

ソナーというのは探知機のことです。何を探知するかというと成功しそうな投資機会なのです。どうやって見つけるかを説明するのは簡単ではありません。どんなに見つける力はあろうと、実現しなければ意味がありません。それをタイミングよく安価に入手する、いわば証券会社的な実務能力は必須です。しかしその全部を1人でやるのは困難で、同じ目的を共有する仲間が必要です。仲間にして大丈夫かどうか吟味も必要です。信用はできるとしても役に立つかどうかは別だからです。流れに二流の者を入れると、それが唯一の理由になって全部が二流のビジネスになります。とりわけ意思決定はスピードが命なので、ディールのチェーンはトップクラスの人材だけで組成したい。僕の時代、野村証券やゴールドマンサックスに入社すればいくらも優秀な人材がいましたから内部で事足りました。だから利益率の高いビジネスがあっという間にできて会社は巨大な利益を上げられたのです。しかしひとつの案件を大人数で手掛けるわけですから、1人当たりの利益分配は世間で言われるほど多くはありません。

ということは、チームプレーにはせざるを得ないのですがなるべく少人数でやりたい。チェーンは短い方が良いし、分配額が多いと有能な人が集まりチームとして競争力が増す効果が顕著で、お客様のためになるからです。大谷や山本や佐々木を採れば優勝できドジャース球団株式会社の総収入は増え、株主への配当も増えるわけです。特筆すべきは、人員は正社員でなくても構わないことです。都市対抗野球は地区で勝ち残ったチームは負けたチームのスタープレーヤーを補強選手として借りてくることができますが、同様に、外部の有力な人とパートナー契約を結んで案件を共有し、業務を分担してもらって利益をシェアする。これも一種の利益分配に他ならず、僕の頭の中では給料やボーナスで支払うのと変わりません（社会保険料がない分むしろ多く払え、モチベーションを上げてもらうために資金を有効活用できます）。多くの人を無用に抱え込んでしまっている大企業はできない経営です。極論すれば、契約でソナーの案件に専念し秘密を守る有能な人であれば、弁護士、税理士が社員である必要はないのと同様に、補強選手もソナーの社員である必要はまったくないのです。この考え方は「家族的経営」を伝統としてきた日本的視点からは冷たく聞こえるでしょうが、プロ性の高い共同事業において利用される合同会社（Limited Liability Company、略してLLC)に近いと考えれば珍しいものではありません。むしろこれからは、真に有能な若手は組織に束縛されずペイの良いこの手法を選好し、引く手あまたになるのではないでしょうか。

パートナー企業の選択はとても大事です。国で言うなら軍事同盟に匹敵します。強いところと組めば小国でも十分に戦えます。ソナーの業務を成長させる原動力はお客様の利益であり、それ以外にありません。経済学、経営学を振り回してうまくいくかどうか保証もない経営戦略をコンサルするような会社ではありません。この世界は即物的に「お客様が儲かってなんぼ」であり、勝てばどんなメジャー企業よりも評価を得られますし、負け続ければ知名度のあるどんな大企業でも潰れます。もちろん株式投資に100%はありませんから失敗はあります。問題は成功率です。例えて申し上げるなら「10回やって何回成功するか」であり、野球のバッターの評価に打率が大事なのと同様です。イチローの終身打率は3割5分3厘で終身年俸は270億円。2割5分打てば一軍にいられるNPB選手の平均生涯収入は3億3000万円です。つまり1割余計に打てば収入は80倍になるのです。我々の業界では10打数2安打か3安打かが分岐点とされます。たった1割の差でお客様の満足度は大差が出るため、いただける手数料にも大差がつくのです。このレバレッジ効果を知っている人だけが「パートナーの選択はとても大事」というメッセージの真意を理解し、当社の掛け声ひとつで参集してくれるわけです。

では、「成功しそうな投資機会をどうやって見つけるか」の話に入ります。まず絶対に必要なのはその企業の業績データです。データから計算できる株式の理論上の価値を割り出します。この方法はアナリスト試験のどんな教科書にだって書いてある基本中の基本です。それに確率を掛け算し、要する時間で割り算すると期待値が出ます。当然ですが、それが高いほうがいいわけです。しかしそれだけならちょっと算数を知っていれば誰でも出来ます。きっとチャッピーも教えてくれるでしょう。しかし、経験者はどなたもお分かりですが、理屈だけでは現実には役に立たないのです。役に立たないからこそ収益率が高いと言ってもいいでしょう。それを言葉にせよと言われれば「直感」しかありません。当たりはずれを決める要素を数値で表すなら直感は9割です。なぜ理屈は1割しか説明しないか、逆説的に聞こえますが、誰でも計算できるからです。計算が確約する利益は、皆がその株を買って株価を押し上げてしまうことであっという間に消えます。 利益が1割残っているのは、計算ができない人が損してくれるからです。

以上の事実を知っていることはとても大事です。理屈を知っているとは実質的に「人事を尽くした」という意味だからです。やることはやった。あとは天命を待つのみ。そう割り切れれば、直感が「行け」と指示する時に迷いなく思い切れるのです。しかも1割は下駄を履いてるのでリスクは低い。だったら思いっきりバットを振るしかないじゃないですか。だから時にホームランが打てる、すなわち、大きく勝てるのです。だから確率としてはそう高くはない10打数3安打でもお客様を満足させる結果が出せるのです。こわごわ振って単打をこまめに重ねてもあんまり得点は入りませんし、安全運転は結構だがその程度のリターンならインデックスを買ったほうがコストがかからなくてましだという結論になるでしょう。僕がこの世界を渡って来られたのは、まず第一に、体が元気だったこと、第二に、この仕事が野球と同じぐらい好きだったこと、第三に、サラリーマン時代に業務として投資経験をたくさん積んで直感力を磨き、長打力がついていたからです。

最後にお知らせになりますが、ソナー・アドバイザーズには、いずれはいなくなる僕に代わる「4番打者候補」が必要です。以上を読まれ、自信がある、我こそはと思われた方はぜひとも代表03-6380-8199から秘書に電話され、履歴書をホテルニューオータニ・ガーデンコート19階の弊社オフィス宛てお送りいただき、アポイントを入れたうえでお出かけください。お会いすることを約束しますし、事と次第によってはそれなりの報酬でそれなりのポストについていただく可能性がございます。また、ソナーの提供するファミリーオフィスサービスにご関心のある方も数件ではありますが歓迎いたしますので、お気軽にお声かけいただければ幸いです。

野村證券本社ビル（1959年）

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